リンク集
2011/04/15
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中期計画の重要性第七講「経営戦略の立案」7-3
執筆者: staff
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マーケティングと販売の違い
2002/11/18
マーケティングについてもう少し理解を深めるために、従来からいわれている「販 売」（狭い意味での）とマーケティングの違いをみていきます。 ＜目標設定の仕方＞ 販売の目標は、如何に売上を伸ばすか、如何に市場シェアを高めるかが主眼になり ます。一方、マーケティングは付加価値（顧客の満足度＊）を重視します。 （＊）「価格＞顧客の満足度」の状態であれば、顧客は商品やサービスを購入しませ ん。一方、「価格＜顧客の満足度」という状態であれば、顧客は喜んで購入します。 何をもって顧客に喜んでもらうか、それに対して顧客にどれくらいの価値を見出して もらえるかということが付加価値です。 ＜製品計画の考え方＞ 販売における製品計画では「作ったものを売る（いわゆるプロダクトアウト）」と いう考え方になります。一方、マーケティングにおける製品計画は、顧客のニーズを 前提とし「売れるもの（顧客の望むもの）を作る（いわゆるマーケットイン）」とい う考え方を取ります。 ＜需要の捉え方＞ 販売における販売計画は過去の実績に基づいて行われます。これは、過去の延長線 上に将来の需要があるという考え方によるものです。 一方、マーケティングにおいては、顧客のニーズは変化していくもの（過去との連 続性はない）と捉えて、潜在需要を掘り起こして新たな需要を見込むという考え方を 取ります。 ＜サービスの考え方＞ 販売においては、自社商品を購入した顧客を対象としたアフターサービスを重視し ます。一方マーケティングにおいては、アフターサービスだけでなく、見込み客を対 象としてこうした見込み客への購買動向調査などからニーズを知り、それを商品計画 に織り込むなど、売れる前からサービスを行います（種まきをする）。 |
