リンク集
2011/04/18
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中期計画の重要性第十一講「中期経営計画の策定１」11-5
執筆者: staff
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販売戦略策定のポイント
2003/03/25
販売戦略策定の際のポイントは以下の通りです。 ＜販路別売上目標＞ 商品の販売に関与する者として、メーカー、卸、小売、消費者、オピニオンリーダー （自社商品の推奨者）、キーマン（商品購入時に決定的な役割を果たし、売れ行きに大 きな影響力を持つ者）があります。一般的にメーカーは卸売業者に販売し、卸売業者は 小売業者に販売します。そして小売業者は消費者に販売します。また、メーカーから直 接小売業者に商品を販売するケースもあります。 企業によって販路構造は異なりますが、販路別の売上目標については、別稿「商品戦 略策定のポイント」で紹介した商品別売上目標と同様に、強化すべき販路・縮小すべき 販路の検討、今後中心となる販路の検討などがポイントとなります。 ＜販路改善計画＞ 販路改善計画においては、販路ごとの売上目標を達成するための計画を策定します。 策定に当たっての視点は、以下の通りです。 ・自社の販路においてどの段階（メーカー、卸、小売）が最も強いかを明らかにする ・自社が保有する機能と他社が持つ機能を比較し、自社がどんな機能を持つべきかを 明らかにする ・顧客構造の状態が好ましいものになっているかどうかを明らかにする（自社の顧客 構造の分析には、以下の＜顧客構造改善計画＞で紹介したポイントを参考に行う） ＜顧客構造改善計画＞ 顧客構造改善計画を策定するに当たっては、 ・顧客の偏りがないか ・債権管理上の問題はないか ・顧客との関係は良好か といった視点で自社の顧客状況を検討します。 ＜販売力強化計画＞ 販売力強化計画では、営業力の強化と販促策の強化を検討します。営業力強化の視点 は以下の通りです。 ・営業所、支店、販売ネットワーク（代理店、インターネットなど）の強化策 ・営業体制の見直し（エリア別を商品別にするなど） ・営業部隊のリーダーのあり方（リーダーの育成） ・営業担当者の能力向上と動機付け 一方、販促策強化の視点は ・販売上の課題を明らかにする ・課題解決のための手段（＊）を整理する そして、その上で販促策を企画するということになります。 （＊）課題解決のための手段として、課題を解決するためのターゲットは誰か、販売上 の関係者は誰かを明らかにするという方法があります。 |
